每一年的全国糖酒会上国内的众多糖酒企业也都纷纷加大对于自身产品的宣传力度，而今年的糖酒产业的转型式发展也受到了关注，在武汉糖酒会上酒企之间的博弈:绝大多数经销商和企业都已感到凉意,各名酒企业(包括郎酒、剑南春、五粮液等)在此次糖酒会得到的共识是在不惜损失一部分利润的情况下,首要保证销售量、守住市场份额。酒企的利润还是很高,在行业逐步回归理性的过程中,企业还是愿意拿出一部分利润,以各种方式对经销商进行补贴,提高经销商的粘性。行业的调整期内,更多的是企业之间的博弈。茅台和五粮液的竞争力优于其他企业,除了他们的品牌力强、属于行业的标杆之外,“大商模式”可帮助公司支撑业绩,度过困难时期。
经销商的预期:大商已经做好的困难准备,预期行业会有几年的调整,并坚信白酒未来仍能赚取巨大利润。大经销商与高端白酒企业建立的紧密关系花费了巨大精力,不会轻易丢掉。但经销商可能对品牌进行选择,这使得各酒企之间竞争加剧,不断让出利润,保证经销商的基本经营。一些小商资金量小且缺乏终端销售资源,货物销售不出去,已经有退出的准备。
茅台的情况:目前茅台没有控量,计划销售量与去年持平。由于茅台价格没有倒挂,经销商拿货仍然有利可图,故愿意打款拿货。经销商的库存占全年销量的30%-50%,处于高位,但压力并不是非常大。经销商预期高端白酒销售会持续困难,茅台一批价仍处于向下的趋势之中,很难预测何时见底或者是否将会出现倒挂。茅台通过个人消费弥补和通过打假产生的空间短期内非常有限,难以改变销量下滑的大趋势。但消费茅台的人群并没有改变,更多的是消费频率减少而产生的消费量减少。
五粮液的情况:为应对危机,五粮液加大了对经销商的管控和终端市场开发力度,一方面公司规范经销商串货行为,但同时为保证经销商利润,对其进行返点补贴;另一方面,公司完善产品结构,通过营销管理中心加强对终端精细化服务,加大力度开发和规范电商商超等渠道。五粮液的终端价格已经倒挂,如果经销商完成任务获得返点,可收支平衡。部分五粮液经销商已感到压力,公司对经销商保持强势,重点掌控大经销商,对于部分实力较弱的小经销商予以淘汰。
山西汾酒的情况:汾酒的销售情况相对较好,有几方面原因,1.汾酒前几年扩张速度不快,有一定的消费基础;2.汾酒品牌影响力不弱,特别是在山西及周边省份;3.汾酒尚未全国化,有众多市场是从零做起,进入之后总能打下部分市场;4.消费有一定差异性,有些消费者对汾酒较为适应。汾酒省内外占比为7:3,今年要求省内外的销售额增速都为30%。省外市场青花瓷20年是主力,库存量稍大,20年系列酒的库存量不到1个月。团购渠道明显感觉到压力,其他渠道影响不大。汾酒公司对终端控制严格,区域串货现象较少。
武汉糖酒会撒谎能够的众多行业新产品也都纷纷推出，青青稞酒的情况:青稞酒在行业调整的过程中重点在守住省内市场,省内市场的开发在于产品升级(从100元的主力产品向300元产品升级)以及散酒的放量;省外市场目前量小,会尽力开发抢占市场,能够实现快速增长。省内团购渠道年初受到影响,年前中低端受到装运限制受到一定影响。目前公司省外销售人员上百人,还在快速增加。二季度可能会是公司乃至整个行业最困难的时期,原因是二季度是传统淡季,且一季度由于过节影响,白酒消费仍有惯性,而二季度将进入沉默期,消费会有较快下滑。公司全年的销售增速会快于其他酒企,估计在30%以上。
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